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如何快速成交?讓顧客搶著下單的4個秘訣!

愛小志博客 2019-12-18 69°c

今天我想和大家一起分享:企業如何快速成交,能讓顧客搶著成交的秘訣。

如果你現在還存在以下情況:抓住一個顧客就拼命推銷;希望顧客趕緊交錢購買,然后走人;希望顧客一次性消費,別回來找麻煩;產品的流量增加了,訂單量卻沒有增加;獲客成本不斷升高,但轉化率卻一低再低……

如果你有上面任何一種行為,那么這篇文章很值得你一看,我將分享成交的底層邏輯和具體實操方法,希望能給你帶來一些啟發和幫助。

首先我想問你,成交重不重要?太重要了!因為商業最核心之一就是成交,若沒有成交,那意味著我們之前 99% 的工作是白費的,成交賺錢是生意的根本。

那么接下來,我將分享提高成交秘訣和方法,只要掌握這個方法,成交率將會大幅度提高,甚至幫你賣爆你的產品!廢話不多說,直接開始。

快速成交有 4 個前提,如果這 4 個前提沒有做好,那成交就很難做好,甚至會讓之前做的工作白費。那這 4 個前提是什么?不賣關子了,直接上目錄:

產品定位:讓用戶知道你是誰?

成交流程:用戶滑梯式成交(內含 5 大步驟)

成交主張:超級誘餌+營銷 8 要素

成交信任:降低信任高坡,讓用戶追著成交

接下來我將為大家一一詳解這 4 個成交前提……

一、產品定位,讓用戶知道你是誰

首先我們來說說產品定位。什么是產品定位呢?產品定位的意思是:產品是服務誰的?用戶使用你這個產品的原因是什么?當用戶來到你這里,你給用戶的角色是什么?用戶給你的標簽是什么?

當你的標簽和售賣產品匹配時,用戶會更偏向于購買你形象代表的產品或服務。所以說你的定位是什么,那么你成交的產品,也要和你形象代表相關。

換句話說,產品定位其實是人設打造。當你賣什么的時候,那么你這個人設就應該和你產品是密切相關的,不是相背離的。

為了更好理解,我舉幾個例子。

比如說你是賣女式服裝的,你在顧客的印象中,就應該打造成:你對女士服裝是特別專業,對女生日常服裝搭配是特別有深入了解。

所以,在人設打造時,就不要發與服裝無關的產品。比如第一天發面膜照片,隔天發護膚品之類的,這就不是很恰當,我們要做到領域專一,多又雜不如精而專。

又比如,你是做 k12 在線教育的,產品是面向中小學生學科輔導的,用戶是那些學生的家長,同樣你打造的形象就要和產品定位相同。比如打造成這樣的人設:對學科有獨特認知、能夠對課程專業點評、以及對某些學校政策的解讀等等。

這樣,在家長的印象中,你是一個“專家”輔以“好友”形象,具體如何打造“專家”+“朋友”形象,我將在最后一個環節-成交信任中講。

小小總結下,在成交之前,我們首先要自檢:產品定位是否清晰,我們對用戶畫像是否了解,在用戶印象中的標簽是否為“專家”+“好友”人設。

因為你要讓用戶感知,你是做什么的,這樣,他才會進行下一步行動。而當你把產品定位做好了,你才會進入下個特別重要的環節……這個環節很重要,直接導致你這個產品能不能跑得通?那這個環節是什么呢?是叫成交流程。

二、成交流程,讓用戶滑梯式成交

什么是成交流程呢?我先說個大家特別容易出現的一個誤區:當用戶過來的時候,你恨不得讓他直接轉化,最好是現在就購買你的產品。

但這樣,可能嗎?這是不太可能的,因為還缺少一個成交流程。

那具體我們該怎么做呢?想要讓顧客順利成交,我們還需要構建一個滑梯式流程,一步步引導用戶從滑梯頂部輕松地滑下來,最終能實現成交轉化,而不是一上來就強行進行轉化。

你想想看,用戶是怎樣從 0 到 1 了解我們的產品或服務?其實大部分用戶流程是這樣的:認知→接觸→關注→體驗→使用→付費→習慣→轉介紹。

看到了嗎?用戶并不是一開始就達到付費環節的,而是需要一步步引導用戶往這個流程走,而我們需要做的就是,讓用戶走完這個流程。

那一個比較成功流程是什么呢?我建議大家最好包含下面這五個步驟:

第一步:吸引用戶過來;

第二步:讓用戶對產品/服務產生興趣;

第三步:勾起用戶的渴望;

第四步:取得用戶對你的產品/服務信任;

第五步:刺激用戶馬上下單。

我再舉幾個例子:比如,我們是否有成交話術的流程呢?還是任由銷售人員即興發揮,聊到什么就說什么?

一個極其有效的成交話術應該包含這些流程:

第一步:破冰話術

第二步:挖掘用戶的需求,找到用戶的痛點

第三步:讓用戶對你的產品產生信任

第四步:引導用戶下單

之后在每一次實操中,每一個環節,再不斷優化不同的話術,迭代不同的版本,最后達到讓話術直接說到用戶心中去,讓用戶追著你成交。

又比如,你的產品是否有成交的模型流程呢?有個比較常見的成交流程模型是這樣的:

第一步:用戶引流

第二步:用戶裂變增長

第三步:讓用戶購買中間課程

第四步:讓用戶購買成交產品

第五步:讓用戶復購產品/服務

第六步:讓用戶轉介紹/傳播

同樣,在每一個成交流程環節中,在實踐中遇到一些問題后,不斷進行優化迭代。我這里再舉一個具體k12 在線教育的流程供大家參考。

第一步:他們會做用戶拉新。怎樣做用戶拉新呢?就是通過一些有誘餌的課程海報,比如低價甚至免費的課程,讓更多家長報名課程,再把家長承接到微信群或者微信個人號。

第二步:在微信群或其它平臺免費或低價開課。這部分是分享課程的一些內容,最好是超出預期,目的是讓用戶體驗產品價值,還記上面說的用戶路徑嗎?接觸→關注→認知→體驗→使用→付費→習慣→轉介紹,這就是體驗和使用的過程。

第三步:因為用戶體驗了產品,所以這一步就需要在分享群中,挑選篩選有付費意向的家長。

第四步:由銷售人員跟進,對這些有付費意愿的家長進行轉化成付費用戶。

第五步:維系好付費用戶之后的體驗,做好精細化的運營,打造產品口碑。

小結下,在成交之前,我們首先要自檢下:是否存在清晰的成交流程,流程有沒有走通,有沒有進行優化迭代等等……

好了,說完了成交流程,那么接下來,這個前提特別重要,直接決定了用戶是不是能夠被吸引過來,是否能夠選擇你這個產品……

三、成交主張,讓用戶無法拒絕產品

想要成交具有強大吸引力,還需一個前提,這個前提叫成交主張。

3.1 什么是成交主張?用通俗易懂的話來解釋:讓用戶無法拒絕,無法挑剔,直接想購買你這個服務。那這個方法和操作流程是怎樣的呢?其實它的方法:利用了超級誘餌+營銷 8 大因素。

首先我想稍微再介紹一下,什么叫營銷 8 要素。

看下面這張圖,如果我們能利用好這個營銷 8 要素,這樣會讓用戶對你的產品或者服務會有特別好感,也會影響用戶的行為和決定。所以營銷目的是:干預用戶決策,進而改變用戶的行為方式。

用在我們的產品上來說,營銷其實就是讓用戶產生消費或購買的行為。

因為篇幅有限,這八大要素,我將在之后的文章中繼續分享。下面的我重點介紹一下,什么是超級誘餌,如何找到超級誘餌,這將極大影響用戶會不會購買產品或服務。

3.2 什么是超級誘餌?

超級誘餌就是:這個產品或服務中的一個額外的贈品,讓用戶無法拒絕和挑剔。它需要滿足三個因素,這三個因素分別是:價值高、成本低、相關聯

①價值高。

這個很好理解,意思是這個超級誘餌對用戶是有幫助的,有用的,有實用價值。如果是沒用的價值,用戶也不會要,也就沒有什么吸引力。價值又分為顯性價值和隱性價值。

顯性價值是指:能夠看到摸得著的物品,比如按摩儀、剃須刀等等。隱性價其實指的是:心理層面的需求,比如身份認同、榮耀、民族情結、情感共鳴等等。

②成本低。

畢竟公司存在的目的是為了盈利,贈送的超級福利,是有成本的,所以要控制贈品的成本。一個很常用的方法是,贈送一些邊際成本很低的贈品,比如電子檔的學習資料包,比如一節在線課程等等。需要注意的是,哪怕是贈送免費的贈品,我們也要塑造價值。

比如,寫“贈送價值 299 元 50G 課程學習包”,就比單獨寫“贈送 50G 課程學習包”好很多。這是為什么?因為用戶對價格是沒有什么認知的,如果我們不塑造價值,它僅僅是一堆沒有感知的贈品。

③有關聯。

什么叫有關聯?就是你要送的贈品,要和售賣的產品或服務是有很強的關聯性。如果沒有強聯系,那對用戶來說,就沒有很大吸引力。

比如,你賣的產品是籃球,但是送的贈品是牙膏,效果就不大,因為和人群的需求不相關,但如果你送價值 299 元 50G 籃球教程,或是一些籃球明星的簽名照片,效果就會大大提升很多。

那問題來了,我們該如何找到這些超級誘餌?不賣關子,直接上方法!

再分享如何找找贈品誘餌渠道之前,我們先談談贈品誘餌分類。我們把贈品誘餌分為兩大類:需要花錢的和不需要花錢的。

先說,需要花錢的贈品,很好理解,就是一些實物商品。比如日常經常用到的物品,剃須刀、牙刷、洗面奶、面膜等等、實體書籍等等。

那如何怎樣找到性價比很高的渠道呢?我分享這三個性價比比較高的進貨渠道,分別為具體網址和名稱我已經放在這張圖了,大家可以保存下來。

?不需要花錢的誘餌。

剛剛在前面我們也分享了,所謂不花錢的誘餌,就是指那些邊際成本很低的贈品。你還記得超級誘餌的三個要素嗎?價值高、成本低、相關性。不需花錢的贈品就是屬于:成本低這個范疇。

那怎么獲取這贈品呢?它來源于互聯網新媒體的各個平臺,幾乎都是以電子文件形式存在,但對目標用戶來說,有很大價值。

有哪些形式呢?就比如贈送用戶 1 對 1 在線咨詢資格,贈送用戶抽獎機會,贈送一些付費社群的名額,送一些課程優惠券,送一些文字檔學習資料,送一節在線課程等等。

舉一個具體的例子。比如,如果用戶對象是需要考教師資格證的,那么我們就可以送他,教師資格證的一些電子檔復習資料,一些備戰攻略,一些輔導視頻教程等等,這個是他們需要的。

那問題又來了,那么這些不需花錢的贈品,我們又該通過什么渠道獲取呢?我分享這 3 個很實用的網站,具體網站和名稱我已經放在這張圖了,通過這 3 個網站,能比較快找到我們想要資料。

如何利用使用這些贈品呢?這里就很關鍵了,最靠譜、最有效的方法是兩者相結合,也就是既有實物的贈品,也有虛擬的贈品,這樣吸引力會大幅度提高!

那問題又來了,我們該怎樣找到目標用戶想要的贈品是什么呢?這是有方法的!

3.3 怎樣找到用戶想要的贈品?接下來我將介紹兩個比較好的方法,如果你能兩個方法結合出來,效果將特別明顯。

第 1 個方法:使用百度指數。

這個工具有什么作用呢?它的目的是為了挖掘用戶的需求,結合了大數據信息,挖掘大部分用戶近期比較關心什么。

隨便舉個例子,比如你是賣籃球的,那么就可以在百度指數中輸入關鍵詞“籃球”,然后再選擇“需求圖譜”,查看里面選擇比較火的關鍵詞,就能看出一些門道了。

比如這個圖:

在這個關鍵詞中,我們很容易看到,有“籃球明星”、“籃球腳步”、“籃球比賽”等等,那么就可以看看,這些關鍵詞中是否能找到其它的贈品,比如送“籃球明星簽名照”、“籃球明星經典珍藏視頻”、“籃球步發練習教程視頻”等等。

其它產品的需求挖掘,也可以采用類似的方法。

第 2 個方法:采用用戶調查。

離開了用戶的需求,我們就很容易自嗨,所以做超級誘餌最大一個不足點:我們很容易忽略了用戶他真實想要什么,我們就可以通過互動的方式進一步了解用戶。

比如采用問卷調查形式,或者采用 1 對 1 形式,問他們最想要什么,問清楚之后,就可以結合用戶的反饋,來制作一些超級誘餌。

雖然這個方法稍微耗精力和時間,但確實是很有效的,一旦找出了用戶喜歡的誘餌,效果是十分驚人的。另外,在成交主張中,若能結合利用下面這個方法,效果翻倍……

3.4 零風險承諾

如果你對你的產品或服務,特別放心,那么你就可以采用這種零風險承諾。這個字面上理解就是,如果你對產品不放心,不滿意,那么就可以原價退款,這個在淘寶上是個很常見的方式。

3.5 負風險承諾

比 0 風險承諾更具殺傷力的是負風險承諾。如果你對產品或服務 200% 放心,那么就可以嘗試用負風險承諾。

什么是負風險承諾?就是當用戶購買這個產品之后,如果他不滿意,他非但不會損失什么,甚至還能獲得其它的利益。這個其實就是利用了營銷 8 要素中的其中一個要素:互惠。

舉一個例子,比如說,你賣的是 k12 數學在線課程。這門課只需 150 元就能獲得,再送價值 299 元 10G 數學高手學習資料+兩本實體教材+筆記本。

如果你對課程不滿意,那么可以除了退款 150 元,這些福利還可贈送給你,無需歸還。那么當用戶看到這里以后,他就會很放心的購買你這個產品。那說到這里,你或許會問,用戶會不會購買產品或服務出現集中退貨退款呢,只要產品夠好,真實的情況是幾乎很少退貨。

好了,講完了成交主張,接下來這個環節,將決定成交是否能順利進行……

四、成交信任,讓用戶追著成交

什么叫成交信任?當你通過一些超級誘餌,去吸引用戶過來以后,用戶會立馬進行購買最終產品嗎?

正如你所知道的,并不會。那這是為什么?是因為信任度不夠。因為信任度不夠,所以等于不購買。那為什么會信任度不夠?其實這里就要說到一個,叫信任高坡。

4.1 什么是信任高坡?

就是你把用戶帶過來之后,用戶在發生最終成交之前,他是要經過一系列的爬坡過程,比如說他需要認知產品、了解產品、接觸產品、體驗產品,而這個就是一個爬坡的過程。當他爬完這個坡之后,那之后成交僅僅是水到渠成了。所以我們要解決的問題是什么?

解決問題就是讓用戶能夠順利地爬完這個坡。

舉一個特別常見的例子。當你的親朋好友向你推薦某款產品時,你想不想去嘗試?很大可能會對吧?但如果當一個陌生人說這個產品很好,建議你去試一試或者嘗試去購買,你發生這種行為的概率其實是很低的,甚至會以為他是騙子。

為什么我們對待親朋好友和陌生人推薦區別這么大呢?這也就是我們剛剛說的,他是需要一個信任高坡的一個過程,當解決了信任高坡這個問題,那么也就解決了成交的問題。

那問題又來了,如何才能建立信任感,讓用戶追著你成交呢?首先我們要知道如何降低信任高坡!

4.2 降低信任高坡的三個核心因素

第一個因素:價格

這個很好理解,當我們把產品的價格降低后,甚至犧牲第一次成交的一些利潤,那么信任坡度肯定是會下降的。比如,原來的課程定價 1000 元,為了讓用戶體驗這個課程,可以將課程中的一小部分定價為 19 元,那么用戶體驗使用這個產品的門檻就大大降低。

歸結原因,就是極大地降低了用戶使用這款產品的試錯成本。所以說,在我們首次成交中,并不需要賺取豐厚的利潤,更多是要獲得客戶成交信任就夠了。而,剛一開始成交就降低價格,其實就是調低信任高坡的過程。

?第二個因素:策略

什么叫策略呢?就是指已經規劃好產品什么時候進行收費,什么時候進行免費。就類似于第二個環節中的“成交流程”,明確用什么流程能夠讓產品更加好賣。

它的一個核心思路是:通過讓用戶體驗某種產品,看到成交之后的美好世界。

如何理解呢?舉個很容易理解的例子。現在在一些網站上看電視劇,一般都會希望你充會員,對吧?原因是現在很多的視頻網站,其中一個贏利點就是賣會員。

但是呢,它不會在你看第一集的時候讓你充會員,而是在你看到 7、8 集左右,只有會員才能看。這是為什么呢?

除了剛剛我們在上面提及到的思路,希望用戶能夠看到成交之后的美好世界,同時還利用了一個心理:沉沒成本。即人們在決定是否做某一件事情時,不僅會考慮未來有沒有好處,還會考慮過去正在這件事投了多少。

你想,都已經在前面幾集花了這么多時間成本了,如果沒有看完這么精彩的視頻,就有種很可惜的感覺。這就是一種策略,雖然都是采用收費的模式,但是用先免費,后收費,和一開始就收費,對成交影響其實是特別大的。

第三個因素:信任感

我們為什么能信任別人,是因為對方給自己有信任感。那如何打造信任感呢?我這里提供一個打造信任感的公式:信任=專業x靠譜x親密度/自我

我再稍微解釋下。為什么要專業?因為我們都會很信任在某個領域很專業的人,這種信任感很強。

專業的意思是,你在這個領域是很專業的,說話比較有權威,對你所經營的領域很有發言權。

如何操作呢?比如可以分享一些專業的知識、曬一些權威的認證等等。

什么是靠譜?靠譜就是讓用戶對這個人的做事方法、價值觀是認可,也認可你的產品。換句話說,用戶會認為,這個人平時會讓人覺得靠譜,那么他出賣的東西也是很靠譜的。這就有點類似于信任感轉移。

那如何操作呢?常用的方法就是:曬用戶證言、曬工作照片、曬名人背書等等,把一些價值觀內容融入進去。

親密度如何打造?親密度就是指,你要和用戶的關系不要太遙遠,而是處于一種互動關系,甚至和用戶是一種“朋友”般關系。

那如何打造親密度關系呢?比如可以發一些引起互動的話題、曬一些生活場景、主動“暴露”自己的狀態,這樣就能拉近與用戶之間的關系。

說完了以上三點,那我們具體如何操作打造信任感?

如果你是在新媒體上成交的話,一個特別常用的渠道就是微信朋友圈。如果微信朋友圈是按照這三個維度進行打造的,那么用戶就極大可能通過你的微信朋友圈自動轉化。

好了,讓顧客搶著成交的秘訣,暫時分享到這里,希望你做好這 4 個成交前提,讓企業成交率大幅度提高,直接賣爆產品。下篇文章將分享怎樣精細化運營,突破銷量瓶頸……

五、總結

最后,我們一起來總結下:

成交特別重要,若最終無成交,99% 工作相當白費。成交有 4 大前提,決定成交是否能最終進行。這 4 個成交前提是:產品定位、成交流程、成交主張、成交信任。

產品定位是找準目標用戶人群,產品流程是讓用戶滑梯式成交,產品主張是讓用戶無法拒絕產品,成交信任降低信任高坡,讓用戶產生購買甚至復購行為。

首次成交中,并不需要賺取豐厚的利潤,獲得客戶成交信任就夠了。滑梯式成交流程至少包含 5 大步驟:可通過百度指數和用戶調研 2 種方法,找超級誘餌需求,產品配合零/負風險承諾效果翻倍;降低信任高坡有 3 個核心因素:價格、策略、信任感。

你學會了嗎?你是否已經做好了成交關鍵 4 個前提呢?? 引流有方法,成交有門道!后面的文章,我們將分享更多關于引流、裂變、成交、復購、轉介紹營銷干貨。

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